Satışın görünməyən tərəfi: Müştərini alışa sövq edən psixoloji üsullar
Alış-veriş zamanı verilən qərarlar hər zaman yalnız məhsulun qiyməti və ya keyfiyyəti ilə bağlı olmur. Satıcıların ünsiyyət tərzi, məhsulun təqdimatı, reklam, endirim kampaniyaları və digər psixoloji üsullar istehlakçı davranışına təsir göstərən əsas amillər sırasındadır. Müasir satış strategiyalarında bu yanaşmalar həm ənənəvi ticarətdə, həm də onlayn alış-verişdə geniş tətbiq olunur.
Mövzu ilə bağlı Azad İstehlakçılar Birliyinin (AİB) sədri Eyyub Hüseynov “İnformator.az”a açıqlamasında bildirib ki, artıq neçə ildir ki, "brend" anlayışı insanların şüuruna elə yeridilib ki, bu, bir çox hallarda süni qiymət artımına xidmət edən manipulyasiya alətinə çevrilib:
"Dünyada çox güclü bir satış elmi mövcuddur. Ali təhsil müəssisələrində bu sahə üzrə xüsusi kafedralar fəaliyyət göstərir. Məsələn, marketinqin atası sayılan Filipp Kotlerin min səhifədən çox həcmi olan bütöv bir marketinq kitabı var. Bu elmdə bir növ istehlakçını psixoloji olaraq cəlb etməyin yolları öyrədilir və bu, bütün dünyada qəbul olunmuş bir təcrübədir. Lakin maraqlıdır ki, bunun əks tərəfi olan "almaq elmi" barədə eyni dərəcədə geniş araşdırmalara və kitablara rast gəlmirik. Ölkəmizdə bu istiqamətdə yalnız Azad İstehlakçılar Birliyinin dərc etdiyi "İstehlakçı biliklərinin əsasları" adlı kitab mövcuddur ki, bu sahədə ədəbiyyat qıtlığı hələ də qalmaqdadır. Bütün dünyada biznes qurumlarının və bəzən dövlət orqanlarının əsas hədəfi istehlakçıların vəsaiti hesabına büdcəni və gəlirləri artırmaqdır. Lakin burada istehlakçının hüquqlarının arxa plana keçməsi ciddi narahatlıq doğurur. Xüsusilə cəmiyyətin ən həssas təbəqəsi olan təqaüdçülərin gəlirlərini qorumaq olduqca vacibdir, çünki onların tək dolanışıq mənbəyi aldıqları pensiyadır. Buna baxmayaraq, marketinq strategiyaları inkişaf etdikcə istehlakçıların büdcəsini hədəf alan manipulyasiyalar da artır. Artıq neçə ildir ki, "brend" anlayışı insanların şüuruna elə yeridilib ki, bu, bir çox hallarda süni qiymət artımına xidmət edən manipulyasiya alətinə çevrilib. Bu elm bəzən istehlakçıların rəyinə təsir etmək və reallıq hissini dumanlandırmaq üçün istifadə olunur. Bu yaxınlarda Avropada müşahidə etdiyim bir məqamı bölüşmək istəyirəm. Bizdə alıcını vizual olaraq cəlb etmək üçün "7 manat 99 qəpik" yazmaq kimi geniş yayılmış priyomlardan istifadə olunur. Qiymət lövhəsində "7 manat" böyük şriftlə yazılır, yanındakı "99" qəpik isə sıfıra bənzəyəcək şəkildə, həddindən artıq kiçik qeyd olunur. İstehlakçı elə bilir ki, məhsulun qiyməti cəmi 7 manatdır, lakin diqqətlə baxdıqda faktiki olaraq 8 manat ödədiyini görür. Bunu bizim alıcıların bilməsi və bu cür vizual tələlərə qarşı diqqətli olması vacibdir. İstehlakçının psixologiyası ilə oynamaq, onu hər cür yolla daha çox xərcləməyə sövq etmək üçün çoxsaylı marketinq gedişləri var. Mağazalardakı musiqi seçimi, qoxular, havanın temperaturu alıcıya birbaşa təsir edən amillərdir. Biz istehlakçılar biznes qurumları üçün sadəcə yeriyən pul kisəsi olmamalıyıq. Demokratik və humanist ölkələrdə hər zaman bir şüar ön plandadır: "İstehlakçı haqlıdır!" Bizim Konstitusiyamızın birinci maddəsində də qeyd olunur ki, hakimiyyətin mənbəyi xalqdır, yəni eyni zamanda istehlakçıdır. İstehlakçının hüquqlarının üstün tutulduğu, onun qorunduğu ölkələr həm də biznesin ən çox inkişaf etdiyi ölkələrdir. Təsadüfi deyil ki, 1962-ci ilin 15 martında ABŞ Prezidenti Con Kennedi Konqresdəki çıxışında demişdir: "Biz hamımız istehlakçıyıq. Bizim səsimiz ən uca dövlət orqanlarında eşidilməlidir. Dövləti də, ordunu da, biznesi də mövcud edən və yaşadan məhz biz istehlakçılarıq".
Həmçinin Eyyub Hüseynov qeyd edib ki, Azərbaycan reallığında müsbət məqamlar da var:
"Biznes qurumları üçün demək olar ki, heç bir etik kodeks mövcud deyil. Nazirlər Kabinetinin müvafiq 94 saylı qərarı malların satış qaydalarını tənzimləsə də, bir çox sahibkarlar "azad bazar" anlayışını sui-istifadə edərək istehlakçılarla istənilən hərəkətləri edə bilirlər. Məsələn, ötən günlərdə belə bir narazılıq dilə gətirilib ki, restoranların birində müştəriyə adi və ucuz bir giləmeyvə olan qarpızın cəmi 6 dilimi üçün 9 manat hesab yazılıb. Halbuki qarpız mövsümündə kifayət qədər ucuz və hər kəs üçün əlçatan bir məhsuldur. Restoranlar və ticarət şəbəkələri qanunvericiliyin boşluqlarından və rəsmi qurumların nəzarət zəifliyindən istifadə edərək istehlakçıları çıxılmaz vəziyyətdə qoyurlar. Bu problemlərin həlli birbaşa qanunların təkmilləşdirilməsindən və nəzarətedici dövlət orqanlarının daha effektiv və rasional fəaliyyətindən asılıdır.
Bir çox inkişaf etmiş ölkələrdə, məsələn Yaponiya, ABŞ və ya Avropanın bəzi ölkələrində qida məhsullarının üzərində istehsal tarixinin yazılmır, bizdə isə bu sahədə daha ciddi qaydalar tətbiq olunur. Bu müsbət təcrübələri genişləndirməklə daxili bazarda istehlakçıların tam təhlükəsizliyini və hüquqi müdafiəsini təmin etməliyik".
Samirə Allahverdizadə
